Иногда ко мне обращаются выпускники школ коучинга, чтобы улучшить навыки продвижения своих услуг. Мы вместе анализируем то, как они это делают, и ищем возможности для роста. В этих кейсах у коуча есть возможность получить обратную связь и изменить ситуацию. На этот раз мне хочется предложить вам фрагмент такого кейса, чтобы вместе увидеть, на чем важно держать фокус.
Я хочу поговорить о стабильности, которая, как известно, признак мастерства. Это важно для тех потенциальных клиентов, которые не принимают решение обратиться к коучу сразу: им важно понаблюдать за Вами и Вашей деятельностью, привыкнуть к Вам, что называется, «подумать», стоит ли обращаться именно к Вам. И таких клиентов большинство. Не случайно в современном маркетинге идет речь о восьми «касаниях» — это средняя цифра, которая показывает, сколько раз клиент должен что-то о Вас услышать, прочесть или увидеть, чтобы принять решение обратиться именно к Вам. Таким образом работают их внутренние «убедители». И существенно, чтобы эти «касания» были разнообразными, яркими, цепляющими именно вашу аудиторию.
В чем же заключается стабильность?
В том, что избрав определенный канал взаимодействия со своими клиентами, Вы поддерживаете коммуникацию на постоянной основе. Например, первый признак запустения блога (каковы бы ни были на это причины – даже и объективные) – дата, которой обозначена последняя публикация. И если, когда я читаю этот блог, с ее момента прошло больше полугода и нет ни извинений, ни прощания, ни благодарности за внимание, ни ссылки на новый ресурс, куда, возможно, переместился фокус автора, то очевидно, что подписчики забыты. Вы же помните, что «в ответе за тех, кого приручили»…
Предлагаю посмотреть на создание стабильного диалога сквозь призму шести стратегий продвижения (их предложил Майкл Порт в книге «Нет отбоя от клиентов» )
1. Нетворкинг.
Коуч – профессия социально активная, и это означает, что необходимо находить время для регулярного создания новых знакомств и поддержания старых. В реальности это личные встречи, в онлайне – личное обращение или встречи в скайпе или других ресурсах, где можно увидеться и пообщаться голосом. Как часто/регулярно Вы это делаете? Ведь именно среди этих людей могут оказаться Ваши клиенты или те, кто может Вас порекомендовать. Эксперты советуют еженедельно проводить как минимум две встречи: одну со «старым» другом, другую – с новым, чтобы закрепить знакомство. Кому-то покажутся странными такие встречи с друзьями по расписанию. Но это гораздо лучше, чем вспоминать о друзьях в самые тяжелые моменты. Разумеется, на таких встречах никто ничего не продает. Это свободное общение с радостью и удовольствием; ну а иногда и с пользой.
2. Прямое обращение.
Это открытое объявление о своих услугах. Чем ближе Вы к началу своей частной практики, тем чаще это стоит делать (опять же, по мнению экспертов, примерно каждые три месяца). Понятно, что это легко сделать в самом начале: «Вчера я получил сертификат, теперь я коуч, приглашаю клиентов». А что дальше? Как подавать эти объявления всякий раз нестандартно, не превращая их в спам?
Как всегда, предлагаю Вам на полную мощность включить собственный креатив, а также понаблюдать за тем, как это делают старшие коллеги – и, не копируя, но творчески преображая основные идеи, создать свои оригинальные способы.
Вот пара идей: знаете ли Вы, например, когда многие клиенты, по традиции планируют очередной этап своего личностного/бизнес/профессионального развития?
Коучи, которые практикуют хотя бы один год, легко ответят: это, конечно, Новый год. Это хороший повод напомнить, что именно с помощью коуча Чемпион может создать для себя невероятные результаты в следующем году. Однако, например, гораздо реже используется не менее традиционный период начала нового этапа – 1 сентября, которое с детства у всех ассоциируется с новым учебным годом. Взрослые чемпионы, отправив своих детей в детский сад, школу или вуз, тоже хотят узнать о себе что-то новое, научиться новым стратегиям мышления и поведения. И это прекрасная возможность напомнить о своих коучинговых услугах. Это только примеры… Дальше дело за Вами.
3. Работа с рекомендациями.
Насколько постоянно Вы их берете у своих клиентов? Это не разовая акция, а налаженный процесс. Признаюсь, что я нечасто спрашиваю письменные рекомендации, но это только потому, что клиенты часто дают устные рекомендации по собственной инициативе. Если у Вас пока нет такого круга рекомендателей, то очень полезно запрашивать обратную связь каждый раз по завершении цикла работ или долгосрочного контракта (маленькое примечание: если Вы в дальнейшем хотите их опубликовать, то на это следует получить письменное разрешение автора).
4. Публичные выступления.
Даже если вы интроверт и не очень общительны от природы, важно развивать это направление и найти подходящий именно Вам формат. Сюда можно отнести как живые презентации, тренинги, вебинары, мастер-классы, так и любые выступления онлайн – включая вебинары или видеоблог. И регулярность здесь не менее важна (очень полезно раз в два-три месяца создавать поводы увидеться со своими потенциальными клиентами), а уж если Вы взялись за ведение видеоблога, то, можно, сказать, обязательна. Начиная, хорошо бы определиться, какой темп Вам по силам: еженедельно, раз в две недели, раз в месяц…
5. Создание текстов.
Без этого не обойтись специалисту, продвигающему себя и свои услуги. Вот, оказывается, зачем мы в школе учились писать сочинения! ☺ Если в школьные годы этот навык не был в приоритете, то сейчас – великолепная возможность его развить. И даже если Вы не планируете все и всегда писать сами (можно и специально обученных людей нанять), все равно важно научиться разбираться в том, что делает текст по-настоящему сильным для потенциальных клиентов, потому что, кто бы ни написал за Вас текст, у Ваших чемпионов это послание будет ассоциироваться именно с Вами и тем, что Вы делаете. Один раз в неделю – это тот средний темп, который дает ощущение «на связи».
6. Продвижение в соцсетях.
К счастью, в современном мире существует невероятное разнообразие вариантов для самопродвижения, и если тексты ну совсем не ваш конек, то есть еще Instagram c картинками и фото, мини-тексты в Twitter и многое другое… Не говоря уже таких мощных интегрированных ресурсах, как Facebook и Вконтакте. Правда, если вернуться к теме регулярности, то здесь есть много тонкостей – у каждой соцсети своих. Так, например, впервые знакомясь с возможностями Instagram, я прочла у одного маркетолога такой призыв: «Чтобы быть востребованным клиентами, публикуйте пост каждый день». С учетом того, сколько времени требуется на то, чтобы определиться с идеей поста, подобрать фото или картинку, а также создать текст, пусть и очень короткий, ко мне быстро пришло осознание, что в случае, если я последую этому совету, мне некогда будет заниматься тем, чем я хочу заниматься, а именно коучингом. ☺
Поэтому, подводя итоги, приглашаю Вас активно исследовать мир продаж и маркетинга, расширяющий Ваш инструментарий взаимодействия с клиентами, — с одной стороны. Когда клиенты знают Вас как человека постоянного (а регулярность – один из признаков постоянства), а значит, предсказуемого, они начинают по-настоящему Вам доверять. С другой же, призываю всегда соотносить свои действия со здравым смыслом. Уникальным Вас делает не очередной курс по маркетингу, а то содержание (другими словами, контент), который Вы можете предложить своему клиенту как Личность и Профессионал.
Домашнее задание: самостоятельно или со своим коучем посмотрите на эти шесть пунктов как на сегменты «колеса», задайте для самих себя «десятку» по каждому сегменту, отметьте, где Вы сейчас относительно этой «десятки», особенно учитывая такой параметр, как регулярность. И… составьте план действий!
Какие три шага максимально продвинут Вас к подлинному контакту с Вашими клиентами?
Успехов и удачи в завоевании сердец Ваших клиентов!
Алина Светлова, сертифицированный коуч PCC ICF, тренер МЭУк.
